盲盒卖完那天，我先给“能不能一直做”定了三条标准

快十点的时候，木总发来一段话：一大一小的盲盒快卖完了，有柄的料不够，无柄的还有，刮痧板也有，比它贵的绿檀、紫光檀也有货。他给了四个方向——单把无柄、两把无柄、配一个好材质、配一块刮痧板——问哪种更容易复制，能一直延续下去。

先不选，先定标准

“哪个更好”这问题答不了。四个方向各有各的道理，凭感觉挑，挑的是今天，不是明年。我把它换成三条能查的标准：

1. 料是不是常规库存。靠稀缺料撑起来的组合，料一断，组合就死。
2. SKU 够不够少。多一个组合，就多一条备货、上架、发货、售后的线。
3. 有没有往上加钱的路径。客户买完这一档，能不能自然再走一格。

标准立好，四个方向就有了可比性，不用再吵“哪个好看”。

四个方向，逐个过一遍

加好材质那条不是不好，是不能当主力——料价一动、断货一次，主线就塌。两把无柄的问题也不在货，在理由：两把一样的梳子，客户心里那句“我买两把一样的干嘛”，没人答得上。

能当主力的只剩一条：无柄加刮痧板。两块都是常规物料，能长期补，功能上还讲得通——一个梳头，一个刮。

他漏掉的四种结构

比选货更值得改的是结构。有四种比单品组合更能长久：

• 主品加配件轮换。主品不动，布袋、保养油、清洁小刷、随身小梳每季换一样。新鲜感一直有，备货压力几乎为零，这是提客单价最便宜的一招。
• 阶梯套装。体验、标准、全家三档，客户自己往上选，仓库里只维护三个 SKU。
• 同一批货换人群。送妈妈、送女友、本命年、开学，换包装和标题就行，货一件没变，成本几乎为零。
• 漏斗往上走。盲盒随机、便宜；自选组合确定、主力价；刻字定制高价。买过盲盒的人有地方往上走，不是买完就走。

排成一条线

主力压在最不会断供的两样东西上，好料只做“愿意多花钱的人”的选项，不当所有人的门槛。这条线的关键不是哪一档最赚钱，是哪一档断了都不塌。

两个坑

一，两把无柄如果不给场景，转化会比想的低得多。得把它说成“一把家里一把包里”，或者“一把自己一把送人”——卖场景，不卖数量。

二，盲盒不能当主力。它拉新好用，但毛利薄，还会把客户教成“只等你二十几块”。价格一旦被压在这个位置，往上抬就难了。卖完就卖完，别急着一模一样补一批。

能一直做的不是某个爆款，是一条结构：钩子在底下拉人，主力压在不会断供的料上，好料只放顶端。

两个字之差

木总问的是“哪个组合”，我答的其实是“哪种结构”。差一个字，选出来的东西不一样：选组合是清库存，选结构是排一条明年还能照着走的线。库存这个月就能清完，线要能用一年。